Home | retail | Hoe stuur je klanten met het juiste tempo door een winkel?

Hoe stuur je klanten met het juiste tempo door een winkel?

Geplaatst door Jeroen Veenstra in retail op 23/03/2017 om 09:56

Rotterdam School of Management, Erasmus University Vloermarkering marketing supermarkt goal gradient effect

Voor winkelmanagers is het een bekend probleem: hoe zorg je ervoor dat klanten zich op de goede snelheid door de winkel bewegen? Te snelle klanten lopen eerder voorbij aan interessante producten en kopen minder. Andersom zorgen klanten die te lang voor het schap blijven staan voor hinderlijke opstoppingen in de gangpaden, en dat leidt ook weer tot minder verkopen. Onderzoek van Bram Van den Bergh van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM), toont aan dat winkelmanagers vloermarkeringen kunnen gebruiken om hun klanten op de ideale snelheid door de winkel te laten lopen.

Het is al langer bekend dat loopsnelheid een belangrijke rol speelt bij koopbeslissingen, vertelt Van den Bergh. Maar het was tot nu toe niet duidelijk wat winkelmanagers konden doen om de snelheid van hun klanten te beïnvloeden. Met dit onderzoek wilde Van den Bergh erachter komen hoe ze dat kunnen aanpakken.

Voor het onderzoek plakten de onderzoekers dwarslijnen op de vloer van de gangpaden in een supermarkt. In het eerste experiment lagen de lijnen dicht op elkaar. Voor klanten schiep dit de illusie dat het gangpad langer was dan in werkelijkheid het geval was. De onderzoekers zagen dat klanten hierdoor langzamer gingen lopen.

Daarna zorgden ze voor een situatie waarbij de lijnen verder uit elkaar lagen, waardoor het gangpad korter leek. Dat zorgde ervoor dat klanten sneller gingen lopen. 

Het principe dat mensen harder gaan lopen als ze minder hindernissen tussen henzelf en het doel zien, wordt het ‘goal gradient effect’ genoemd, legt Van den Berg uit. Dit omschrijft hoe mensen gemotiveerder raken een bepaald doel te bereiken naarmate ze er dichter bij zijn. In dit geval geven minder vloermarkeringen die verder uit elkaar liggen, mensen de indruk dat ze dichter bij het einde zijn. Ze hoeven immers nog maar een paar lijnen te overbruggen.

Van den Bergh vertelt dat dit ook in andere marketingcontexten werkt. Als ze bijvoorbeeld meedoen aan loyaliteitsprogramma’s, neigen mensen ernaar vaker iets te kopen naarmate ze dichter bij hun spaardoel zijn. Denk aan de gratis koffie na het inleveren van een volle stempelkaart.

Zijn bevindingen zijn volgens Van den Bergh niet alleen nuttig voor winkelmanagers. Als de vloermarkeringen op de juiste manier in treinstations of luchthavens worden aangebracht, kan dat ook daar mensen sneller laten lopen, zodat ze op tijd aankomen bij hun trein of vliegtuig. Daarentegen kan een dicht op elkaar liggend vloerpatroon er in zwembaden voor zorgen dat mensen langzamer gaan lopen zodat ze minder snel zullen uitglijden en vallen.

Tags

Bram Van den BerghBram Van den Bergh goal gradient effectgoal gradient effect vloermarkeringvloermarkering supermarktensupermarkten Erasmus UniversityErasmus University Rotterdam School of ManagementRotterdam School of Management

Comments

Kenmerken

Onderzoek aan Rotterdam School of Management toont aan dat consumenten geen eigen, objectieve mening over merk of product kunnen vormen als zij een advertentie of reclame zien met positieve stimuli, zoals een fraai landschap, gelukkige mensen en populaire beroemdheden.

We hebben geen invloed op onze eigen reactie op reclame

We hebben geen invloed op onze eigen reactie op reclame0 ?php the_title() ?>708 dagen geleden
Koekjes op basis van insecten! kweekvlees! Of gerecycled water, dat in wezen gereinigd en bewerkt rioolwater is! Zelfs bewuste consumenten moeten eerst hun weerzin overwinnen om dat te eten of drinken. Onderzoek van dr. Anne-Kathrin Klesse van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM), Janet Geipel en Constantinos Hadjichristidis toont aan dat het beschrijven van duurzame maar afstotelijke producten in een tweede taal ervoor zorgt dat mensen eerder bereid zijn ze te eten.

Beschrijving in andere taal maakt afstotelijke producten aantrekkelijker

Beschrijving in andere taal maakt afstotelijke producten aantrekkelijker0 ?php the_title() ?>723 dagen geleden
Prijsgevoeligheid varieert namelijk gedurende de rondgang langs de schappen, concludeert Koert van Ittersum, hoogleraar marketing en consumentenwelzijn aan de Rijksuniversiteit Groningen.

Tijdens het boodschappen doen varieert de prijsgevoeligheid

Tijdens het boodschappen doen varieert de prijsgevoeligheid0 ?php the_title() ?>744 dagen geleden
Marketingonderzoeken over aankoopbeslissingen van huishoudens richten zich nog op de keuze tussen slechts drie merken ketchup of een paar merken koffie. Maar deze  methoden volstaan  niet als er sprake is van een assortiment van vele duizenden producten, zoals bij de meeste (online) winkels. Hoe kan bij zulke grote assortimenten worden voorspeld in welk volgend product iemand geïnteresseerd is? Het aanpakken van deze beperking, en daarmee het mogelijk maken om aankoopgedrag in zeer grote assortimenten te analyseren, vormde de drijfveer van het onderzoek van econometrist Bruno Jacobs. Hij verdedigt zijn proefschrift op vrijdag 22 december 2017.

Traditionele marketingonderzoeken over aankoopbeslissingen volstaan niet meer

Traditionele marketingonderzoeken over aankoopbeslissingen volstaan niet meer0 ?php the_title() ?>798 dagen geleden
Emotioneel geëngageerde consumenten in Nederland zijn bereid tot twee keer meer uit te geven. Maar traditionele loyaliteitsprogramma’s slagen er nauwelijks in om de consument te betrekken. Dit blijkt uit onderzoek van Capgemini’s Digital Transformation Instituut naar de belangrijkste drijfveren achter merkloyaliteit.

Traditionele loyaliteitsprogramma’s werken niet

Traditionele loyaliteitsprogramma’s werken niet0 ?php the_title() ?>805 dagen geleden
toerisme Door de informatie in tweets slim te combineren kan duidelijk worden gemaakt hoe grote groepen bezoekers de stad gebruiken en wat de opkomende toeristische hotspots zijn. Dat ontdekte Tobias Brandt van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM) na analyse van 600.000 in San Francisco verstuurde tweets. Zijn aanpak kan nuttig zijn voor steden die hun toeristische sector willen stimuleren en voor bedrijven die daaraan willen verdienen.

Big data-analyse van tweets onthult kansen voor toerisme

Big data-analyse van tweets onthult kansen voor toerisme0 ?php the_title() ?>917 dagen geleden
Rotterdam School of Management, Erasmus University Steven SweldensConsumer Behavior and Marketing

Steven Sweldens hoogleraar Consumer Behavior and Marketing aan Erasmus Universiteit

Steven Sweldens hoogleraar Consumer Behavior and Marketing aan Erasmus Universiteit0 ?php the_title() ?>974 dagen geleden
Hoogvliet Winestein wijn

Hoogvliet heeft wereldprimeur met het interactieve wijnschap van WineStein

Hoogvliet heeft wereldprimeur met het interactieve wijnschap van WineStein0 ?php the_title() ?>983 dagen geleden
Goedkoop-treinkaartje.nl een treinreis vergelijker gelanceerd, waarbij de lopende aanbiedingen worden vergeleken met de reguliere ticketprijs.

Vergelijker voor treinkaartjes gelanceerd

Vergelijker voor treinkaartjes gelanceerd0 ?php the_title() ?>1000 dagen geleden
Saks OFF 5TH Rotterdam Amsterdam

Nieuw winkelconcept Saks OFF 5TH opent eerste store in Rotterdam

Nieuw winkelconcept Saks OFF 5TH opent eerste store in Rotterdam0 ?php the_title() ?>1010 dagen geleden
CBRE Nederland in top-5 bestemmingen voor winkelexpansie

Nederland in Top 5 bestemmingen voor winkelexpansie

Nederland in Top 5 bestemmingen voor winkelexpansie0 ?php the_title() ?>1051 dagen geleden
De achterkant van een auto waar wordt getanked met de nieuwe Tankey app.

Klanten energiedirect.nl tanken goedkoper met Tankey app

Klanten energiedirect.nl tanken goedkoper met Tankey app0 ?php the_title() ?>1059 dagen geleden
GVB kaartjesautomaat

Fabrique ontwerpt nieuw kaartautomaat voor GVB

Fabrique ontwerpt nieuw kaartautomaat voor GVB0 ?php the_title() ?>1060 dagen geleden
De presentatie over Speakap, de beste retail innovatie van 2017

Speakap verkozen tot Beste Retail Innovatie 2017

Speakap verkozen tot Beste Retail Innovatie 20170 ?php the_title() ?>1077 dagen geleden
De winnaars van de meest klantvriendelijkste bedrijf awards

Coolblue, Efteling, Greetz en Van der Valk mogelijk klantvriendelijkste bedrijf

Coolblue, Efteling, Greetz en Van der Valk mogelijk klantvriendelijkste bedrijf0 ?php the_title() ?>1078 dagen geleden
Een voorbeeld van de manier waar Natural Branding eruit gaat zien

Hoogvliet is de eerste supermarkt die Natural Branding gebruikt

Hoogvliet is de eerste supermarkt die Natural Branding gebruikt0 ?php the_title() ?>1080 dagen geleden
Een jonge dame die Miles en Me van Shell uitprobeerd

Shell laat gasten kiezen met nieuw Air Miles-programma

Shell laat gasten kiezen met nieuw Air Miles-programma0 ?php the_title() ?>1086 dagen geleden
Wolfheze gebouw met logo

Albert Heijn laat sparen voor kortingen op hotelovernachtingen

Albert Heijn laat sparen voor kortingen op hotelovernachtingen0 ?php the_title() ?>1088 dagen geleden
IOS public

3DAboutme, Count3r en Speakap genomineerd als Beste Retail Innovatie

3DAboutme, Count3r en Speakap genomineerd als Beste Retail Innovatie0 ?php the_title() ?>1092 dagen geleden
Atos

Oefenen met klanten in een digitaal Retail Lab

Oefenen met klanten in een digitaal Retail Lab0 ?php the_title() ?>1098 dagen geleden
reinventing retail winnaar

Retailinnovatie in Rotterdam beloond

Retailinnovatie in Rotterdam beloond0 ?php the_title() ?>1109 dagen geleden
Dirk Rotterdam zelfscan

Eerste Dirk in Rotterdam voorzien van zelfscan

Eerste Dirk in Rotterdam voorzien van zelfscan0 ?php the_title() ?>1122 dagen geleden
Hersenen in schedel

Meest effectieve televisiereclames belichten voordelen product en prikkelen

Meest effectieve televisiereclames belichten voordelen product en prikkelen0 ?php the_title() ?>1123 dagen geleden
Chauffeur PostNL

Koopjesjagers worden graag gefeliciteerd als ze meerdere jaren klant zijn!

Koopjesjagers worden graag gefeliciteerd als ze meerdere jaren klant zijn!0 ?php the_title() ?>1123 dagen geleden
Papers, please videogame

Medewerkers trainen is serieus spel

Medewerkers trainen is serieus spel0 ?php the_title() ?>1178 dagen geleden
Boodschappen in Jumbo bushokje

Boodschappen doen in de bushalte

Boodschappen doen in de bushalte0 ?php the_title() ?>1217 dagen geleden

Gratis Nieuwsbrief

Dagelijks wordt er een nieuwsbrief verzonden vol actuele artikelen, interessante interviews en nog veel meer! Meld u gratis aan!